Dans un contexte extraordinairement complexe et extrêmement concurrentiel, la fonction de gestionnaire commercial est décisive, notamment dans les segments des particuliers, du commerce et des petites entreprises (PME), où la relation de proximité (sans promiscuité) et de confiance (éthique professionnelle) sont les composantes essentielles du succès!
Ainsi, afin de constituer une proposition à valeur ajoutée et véritablement différenciatrice pour le client, le GESTIONNAIRE doit:
- Développer en permanence ses compétences commerciales, par un discours convaincant, résolument intentionnel et nettement assertif;
- Présenter une attitude dynamique, faire preuve de solidité mentale, d’initiative, de capacité d’organisation et de qualité de service (faire bien du premier coup);
- Connaître exhaustivement les produits et les services, afin d’apporter des conseils justes au client (transparence);
- Identifier le profil de l’investisseur, en appliquant un suivi rigoureux et une planification des contacts;
- Élaborer une fiche de profil du client, dont il enrichira, actualisera et exploitera les informations;
- Effectuer une gestion rigoureuse du temps et être extrêmement motivé pour travailler par objectifs d’affaires;
- Apprendre à utiliser le système de gestion des relations (customer relationship management) : définir un plan de contacts, développer l’assistance après-vente, ausculter le degré de satisfaction de chaque client, gérer préventivement ses besoins et l’encourager à utiliser les services;
En somme, le chargé de clientèle doit développer jusqu’à ses limites le concept stratégique de NETWORK, par l’adoption permanente d’une attitude marketing, par la connaissance de ses clients et l’établissement d’une relation de confiance avec eux, de sorte que chacun de ses interlocuteurs devienne un véritable ambassadeur de l’excellence de son service.
Par cette attitude, par sa volonté, sa persévérance, sa pugnacité et un travail efficient et efficace, le chargé de clientèle sera capable de faire grandir le branding de son entreprise, de gérer des affaires et de générer des profits pour tous les stakeholders (associés, actionnaires, collaborateurs et clients).
Une dernière remarque sur l’inévitabilité du succès si l’on se base sur le partage de l’information avec d’autres entités, sur la quête constante des complémentarités et des synergies d’activités et si l’on se montre ouvert à l’associationnisme et au corporatisme.
Par Dr. António Araújo
