Num contexto de enorme complexidade e extremamente concorrencial, a função do Gestor Comercial afigura-se decisiva, nomeadamente, nos segmentos de particulares, comércio, empresas e pequenos negócios (PMEs), em que a relação de proximidade (sem promiscuidade) e confiança (ética profissional), são as componentes essenciais para se atingir o êxito!
Deste modo, e no sentido de se constituir uma proposta de valor acrescentado e verdadeiramente diferenciadora para o cliente, o GESTOR, deverá:
- Desenvolver permanentemente as suas competências comerciais, através de um discurso convincente, de uma forte intencionalidade e de uma grande assertividade;
- Apresentar-se com uma postura dinâmica, consistência mental, iniciativa, capacidade de organização e qualidade de serviço (fazer bem à primeira);
- Conhecer exaustivamente os produtos e serviços, de modo a prestar um correto aconselhamento ao cliente (transparência);
- Identificar o perfil de investidor , através de um rigoroso acompanhamento e planeamento de contatos;
- Elaborar uma ficha de perfil de cliente, enriquecendo, atualizando e valorizando, permanentemente, essa informação;
- Efetuar uma rigorosa gestão do tempo e sentir uma forte motivação para trabalhar por objetivos de negócio;
- Aprender a utilizar o sistema de gestão de relacionamento (customer relationship management), identificando um plano de contatos, desenvolvendo a assistência pós-venda, auscultando o grau de satisfação de cada cliente, gerindo, preventivamente, as suas necessidades e fomentando a utilização dos serviços;
Em suma, o gestor de cliente deverá desenvolver, até ao limite, o conceito estratégico de NETWORK, através de uma permanente atitude de marketing, do conhecimento e de uma relação de confiança com os clientes, fazendo com que cada interlocutor se torne verdadeiro embaixador da excelência do seu serviço.
Com esta postura, vontade, perseverança, resiliência e trabalho eficiente e eficaz, o gestor será capaz de engrandecer o branding da sua empresa, gerindo negócio e gerando proveitos para todos os stakeholders (sócios, acionistas, colaboradores e clientes).
Finalmente, uma nota sobre a inevitabilidade de se alcançar o sucesso com base em partilha de informação com outras entidades, a busca constante de complementaridades e sinergias de negócio e a disponibilidade mental para o associativismo e corporativismo.
By Dr. António Araújo
