En un contexto de enorme complejidad y extremadamente competitivo, el papel del Gerente Comercial es decisivo, sobre todo en los segmentos de los particulares, comercios, empresas y pequeñas empresas (Pymes), en los que la relación de proximidad (sin promiscuidad) y de confianza (ética profesional), ¡son los componentes esenciales para alcanzar el éxito!
De este modo, y con el fin de ofrecer al cliente una propuesta de valor agregado y verdaderamente distintiva, el GERENTE deberá:
- Desarrollar permanentemente sus competencias comerciales, a través de un discurso convincente, una fuerte intencionalidad y de una gran asertividad;
- Presentarse con una postura dinámica, consistencia mental, iniciativa, capacidad de organización y calidad de servicio (hacer las cosas bien desde el principio);
- Conocer exhaustivamente los productos y servicios, con el fin de proporcionar el correcto asesoramiento al cliente (transparencia);
- Identificar el perfil del inversor, a través de un seguimiento riguroso y de la planificación de los contactos;
- Elaborar un registro del perfil del cliente, enriquecido y actualizado, otorgando valor permanente a esta información;
- Efectuar una estricta gestión del tiempo y sentir una fuerte motivación para trabajar por los objetivos de negocio;
- Aprender a utilizar el sistema de gestión de relaciones (Customer Relationship Management), identificando un plan de contactos, desarrollando los servicios de postventa, escuchando el grado de satisfacción de cada cliente, administrando preventivamente sus necesidades y fomentando el uso de los servicios;
En resumen, el gerente de atención al cliente deberá desarrollar, hasta el límite, el concepto estratégico de NETWORK, a través de una permanente actitud marketinera, del conocimiento y de una relación de confianza con los clientes, haciendo que cada interlocutor se convierta en un verdadero embajador de la excelencia de su servicio.
Con esta postura, voluntad, perseverancia, resiliencia y trabajo eficiente y eficaz, el gerente podrá engrandecer la imagen de marca de su empresa, gestionando el negocio y generando ingresos para todos los stakeholders (socios, accionistas, empleados y clientes).
Por último, les dejo un comentario sobre la inevitabilidad de llegar a alcanzar el éxito basándose en compartir la información con otras entidades, la constante búsqueda de complementariedades y las sinergias del negocio junto con la preparación mental para las asociaciones y el corporativismo.
Por Dr. António Araújo
